“中秋国庆特供”理财转淡银行工作人员“走出去”招揽客户

中秋节、国庆节联袂而来，不少中小银行趁“双节”来临之际，积极推出营销活动。

《证券日报》记者了解到，与以往不同的是，大多数银行并未推出“中秋档”“国庆档”相关产品，更多中小银行则相继推出中秋国庆优惠活动，涉及优惠业务涵盖存款、贷款、信用卡等。

多家银行的理财经理告诉记者，近年来，节日款专属理财产品转淡已经成为常态。在利率下行背景下，通过利率优势的存款或理财来吸引储户的营销方式已不太奏效。目前产品营销难度很大，都是通过打感情牌及优质的服务来留住客户。

转向重视“服务营销”

“近年来，银行较少‘蹭热度’发节日专属理财产品，已经从产品营销转向服务营销。”某城商行理财经理告诉《证券日报》记者，“我行注重客群经营，提升服务质量，更好地维护银行与客户之间的良好关系。”

从数据上来看，记者以“中秋”“国庆”为关键词在中国理财网进行搜索，发现仅有几款中秋、国庆专属理财产品推出，不过多数产品正处于“预售”状态，发行银行均为中小银行。产品业绩比较基准在3%到4.4%之间，相比去年同期专属理财产品有所下调。

《证券日报》记者了解到，已有包括山西沁水农商行、云南西山渝农商村镇银行、四川珙县农商行等在内的多家中小银行相继推出中秋国庆优惠活动。

以山西沁水农商行为例，该行9月27日至10月6日推出“佳节至 礼相迎”双节同庆活动，期间办理定期存款一万元以上一年期以下、信用卡和贷款任意一项业务可获得一份月饼或毛巾。

记者从山西沁水农商行某网点工作人员处获悉，目前该行一年期定期存款利率是1.95%，三年期定期存款利率近期刚从3%降至2.6%。

云南西山渝农商村镇银行近日开展中秋客户答谢活动。在活动现场，银行营业部李经理为客户介绍当前银行各类产品及优势，讲解存款保险相关知识。过程中穿插丰富多彩的抽奖活动，还为客户准备各种水果、小吃供品鉴。

银行为了招揽客户做了多方面的努力，除了跑出去宣传以及通过礼品发放吸引客户，还推出了贷款产品的利率优惠以及信用卡优惠活动等。

例如，某银行发布的活动海报显示，富民e贷9月21日至10月10日可享受8折利率优惠。山西沁水农商行在9月29日至10月6日期间推出信用卡支付活动，客户使用沁水农商行信用卡绑定支付可享出行、购物和加油优惠，其中客户在飞猪旅行App或支付宝飞猪小程序单笔消费满300元，可享受立减30元优惠。

获客、活客还要留客

谈及近年来银行对推出节日专属理财产品热情不高的原因，中国银行研究院研究员吴丹对《证券日报》记者表示，伴随资管新规过渡期结束、净值化转型成功，各大理财机构对理财产品的营销模式也发生了潜移默化的转变。当前各类固收+理财收益之间的差异化已不再明显，节假日期间以推出“保本高收益”为亮点的传统理财产品营销模式已不可持续。此外，在存款利率下调背景下，各理财资管机构之间竞争压力不断增加，银行理财需要在获客能力与方式上积极寻求突破。例如节假日期间，各家银行倾向于采用答谢或优惠等方式吸引更多客户。

招联首席研究员董希淼对《证券日报》记者表示，近期，节假日的理财产品少，与今年以来理财产品市场表现有关系。今年以来，受金融市场波动的影响，理财产品整体收益表现不佳，投资者的风险偏好也在下降。因此银行理财公司相对比较谨慎，在这种氛围下，如果推出更多的节假日理财产品，可能效果也不会特别好。

业内人士认为，从长远看，靠高收益理财产品揽储的时代已经过去，未来银行应探索非价格竞争手段，中小银行需要围绕自身战略定位，聚焦客户群体，除了获客、活客，还要留客。

“银行通过借势营销获客之后，要在满足客户需求的基础上，在各种金融场景中与客户建立连接，以此激活客户，最后通过创新服务、提升用户体验让被激活的新客留下来，成为忠实客户。这需要银行的长期积累，是一个长期的、循序渐进的过程，每一个环节都至关重要。”董希淼表示。

吴丹建议，未来理财机构应主动适应新形势，持续优化产品设计理念，兼顾提升服务效率与服务质量，要抓住客户偏好，不断升级客户购买理财产品的体验感。在产品端提供更优质的资管业务，并在投资端将资金投向社会更需要、更具价值、更可持续的领域。